6 Passos para fazer do seu site um campeão de vendas

Importante: as questões abaixo podem mudar totalmente o comercial da sua empresa.

Quem é o representante comercial que mais trabalha hoje na sua empresa? Aquele que atende mais pessoas por dia. Mesmo nos domingos, feriados e de madrugada ele está trabalhando.

Sabe dizer quem é? 

O seu site, claro!

Aqui na nossa empresa, por exemplo, ele atende 13.400 pessoas por mês. Isso mesmo: 335 vezes mais do que as 40 pessoas por mês que o nosso principal representante comercial atende. 

E sendo o seu principal ator comercial, que importância você dá a ele? 

Seu site deixou de ser um folder há muito tempo

Antigamente, quem cuidava do desenvolvimento de um site era a equipe de T.I. Afinal, o site era voltado a ter algumas informações sobre a empresa e não muito mais que isso. Com o avanço da internet e do marketing digital, porém, os sites começaram a ganhar mais informações e passaram a fazer parte do processo de venda – e uma parte importantíssima, diga-se de passagem.

Mas muitas empresas ainda não notaram isso!

As pessoas, hoje em dia, chegam ao seu site por meio de diversos canais como SEO, mídias sociais, e-mails, entre outros.

Para você ter uma idéia, segundo o Google, só nas ferramentas de busca são feitas 3,3 bilhões de procuras todos os dias, das quais 46% são para procurar produtos e serviços.

Todos potênciais clientes querendo comprar. E, com isso, chegam ao seu site.
Nessa hora, é justamente ele o “vendedor” que irá atendê-los. É nesse ponto que muitas empresas acabam decepcionando.

Em um bom atendimento comercial, seu vendedor precisa dar informações relevantes, criar interesse, passar credibilidade, combater objeções…

Como fazer do meu site um “papa” das vendas

Quer melhorar consideravelmente suas vendas? Você pode, basta colocar um grande vendedor para atender essas pessoas: aquele que faz da venda quase iressistível, que coloca os argumentos de forma clara para o cliente e faz da experiência de compra algo extremamente fácil e prazeroso.

Para isso, você precisa trabalhar os 6 principais pontos que um site precisa ter para ser um campeão de vendas :

1 – Funcional

Seu site precisa ter todas as funcionalidades e áreas que seu cliente procura. É uma parte básica para uma boa experiência.

O que uma pessoa quer encontrar quando entra em um site de hotel, por exemplo? A localização, fotos dos quartos e preços. Em um site de evento, além das informações básicas como data, local e temas, poderia ser interessante ter os hotéis próximos. Se for um evento onde muitas pessoas vêm de outras cidades, com certeza seria relevante.

Perceba que para cada negócio determinadas áreas serão interessantes. Para saber quais são para a sua empresa, é fundamental se colocar no lugar do cliente e garantir que as principais funções que o cliente precisa estarão lá. Um ótimo arquiteto de informação web poderá ajudar nesse trabalho.

2 – Performance

Em muitos sites o atendimento é assim:

Seu cliente [15:59:10]: Olá vendedor, fiquei interessado nesse produto e queria saber um pouco mais.
Seu site [15:59:11]: Só um pouco!
…
…
…
Seu site [16:05:50]: Esse é um produto para pequenas empresas, com muitas funcionalidades. Temos várias fotos, gostaria de ver?
Seu cliente [16:05:58]: É claro!
…
…
…
Seu site [16:14:00]: Aqui estão as fotos, gostaria de ver alguns vídeos também?
Seu site [16:14:09]: Cliente? Você ainda está aí?

Ruim, não é? Ninguém tem paciência para ficar esperando. Ainda mais na internet, onde a concorrência de atenção é muito grande. Na primeira percepção de demora, o cliente desiste e vai para outro site.

Não é à toa que a performance de um site está diretamente ligada à sua taxa de conversão. Isso mesmo: quanto mais demorado, menor será o número de clientes que irão entrar em contato.
Segundo a Aberdeen Group, a cada 1 segundo a mais no seu site, você perde 16% em satisfação dos usuários e 7% em conversão.

A Amazon apontou 1% de aumento de conversão a cada 100 milesegundos de melhora no seu site.

Portanto, não ignore a velocidade do seu site! Tenha certeza de que ele foi feito nas melhores práticas para velocidade e de que ele está hospedado em um ótimo servidor.

Uma das alternativas para avaliar a velocidade do seu site é de utilizar ferramentas como a Pingdom. Ela analisa seu site a partir da URL, diz o tempo de carregamento, a média em relação a outros sites e dá dicas para melhorar sua performance.

Mas não é apenas a conversão que é afetada pela velocidade do seu site. Seu posicionamento orgânico em sites de busca como o Google também. Ou seja, quanto mais lento seu site, menor a chance de você estar entre os primeiros pelo simples fato de que o Google não quer entregar sites lentos para seus usuários.

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3 – Identificação

Ninguém quer perder tempo olhando um site que não vai solucionar seu problema, certo? Essa é a primeira pergunta que uma pessoa faz ao entrar em um site. Ela olha os elementos, as primeiras frases e o design para saber se aquela empresa vai lhe ajudar.

Veja esse exemplo:

Ao fazer uma pesquisa no Google, entrei nesse site. Mas o que eles fazem? Vão poder me ajudar? Não está claro. A headline “Empreendedor, vá em frente” é muito vaga. A consequência é de que a taxa de rejeição deve ser mais alta do que o normal. Precisamos lembrar que na internet é muito fácil procurar fornecedores. Na primeira desconfiança de que esse não vai me atender, é extremamente fácil e rápido ir para o próximo.

Por isso, se preocupe com o que chamamos de primeira dobra do site. Ou seja, a primeira tela que o usuário visualiza antes de usar a barra de rolagem. Aqui o usuário já deve entender o que você faz. O ideal é que você tenha uma headline curta e clara para isso. Olhe esse exemplo:

A headline “Solicite sua certidão ou 2º via de onde estiver” transmite em poucas palavras o propósito da página. Com isso, ela incentiva o público certo a continuar vendo o site.
Além da headline, preste atenção na imagem que você exibe. Ela também deve se identificar com o seu público.

4 – Design

Seu site agora tem todas as funcionalidades, é rápido e chamou a atenção do usuário. Mas sua empresa é confiável?

Lembre-se que, para o usuário, você pode ser uma multinacional ou uma empresa fundo de quintal. Ele não sabe. E o visual nos ajuda a formar essa opinião.

Veja o exemplo a seguir e responda: onde você iria preferir almoçar se fosse convidado? Não se preocupe com valores, o pagamento seria por minha conta!

Escolheu? Mas quem disse que sua escolha tem a melhor comida? Você vai dizer para mim que é óbvio. Perceba que suas conclusões foram tiradas pelas referências visuais que você tinha. E para você, elas parecem ser bem claras.

Com o seu site é a mesma coisa. O usuário vai olhar sua página e irá tirar várias conclusões inconscientes para determinar o tamanho da sua empresa e a qualidade de entrega. E acredite, cada detalhe conta: o tipo de fonte, o espaçamento, a qualidade das imagens, a distribuição dos elementos, as cores, entre outros pontos. 

Por isso, invista no design do seu site. Ele é que vai dizer para o seu usuário qual é o tamanho da sua empresa.

5 – Objeções

Sua empresa parece confiável, então vou agora ver seus produtos e serviços. E nessa hora, muitos sites pecam. Fazem aquela massa de texto, com uma fonte pequena, descrevendo seu produto.

Você leria todo esse texto para adquirir esse produto?

Cansativo só de olhar, né? Como comentamos anteriormente, seu site é seu mais novo – e importante – vendedor. E como vendedor, ele tem que combater todas as objeções do seu usuário de forma clara e gradativa, colocando os principais diferenciais. 

Veja esse exemplo:

Primeiro, ao entrar na página de um curso de inglês para crianças, o pai do aluno já identifica que está no lugar correto. A imagem e a headline são claras.
Abaixo seguem os principais diferenciais que mais preocupam um pai de aluno. Aulas lúdicas, acompanhamento pedagócio e seu filho com inglês antes dos 15 anos. Esses diferenciais precisam ser curtos, para criar interesse. Textos maiores só devem ser usados depois de se criar esse apelo, caso contrário a pessoa desiste.

Depois de ganhar o interesse, o usuário vai querer saber mais. Nessa fase, permitem-se textos maiores e mais detalhados. Ao lado se encontra o formulário, que é a ação que queremos que o usuário faça. Por isso, ele precisa chamar a atenção. Nesse caso, como a palheta de cores da empresa era forte, precisamos ter uma cor ainda mais chamativa.

Além da cor do formulário, o CTA precisa também ter uma cor de destaque. Testes já comprovaram que não existe uma cor que seja melhor do que a outra para o botão. O que faz a diferença é a cor se destacar na página, chamando a atenção.

Uma companhia chamada Perfomable fez esse teste. Seu botão com o título “Get Started now” foi testado em vermelho e em verde. A opção em vermelho teve 21% mais conversões. A conclusão do resultado era justamente porque ela chamava mais a atenção do que o verde, que se mistura com a cor do restante do site.

Esperamos que algumas pessoas já se sintam convencidas e preencham o formulário. Porém, uma parte deles ainda terá dúvidas e precisará de mais argumentos para tomarem suas decisões. Para isso ele vai rolar sua barra de rolagem procurando esses argumentos.

Nesse caso, colocamos depoimentos, que chamamos de provas sociais. Esse tipo de argumento é importante pois traz credibilidade vinda de pessoas que já usaram seu produto ou serviço.

Os depoimentos vindo de mães de alunos, com perfil parecido com as pessoas que estão consultando o site, têm ainda mais peso.

Outro grande diferencial, nesse caso, é o ambiente da escola. Se você vai em uma unidade, fica clara a alegria dos alunos e o cuidado com os detalhes. Por isso, como bom vendedor, precisamos trazer isso para os candidatos a alunos.

Outros pequenos diferenciais são colocados, em áreas menores.

No final da página, o CTA é repetido para trazer as pessoas que estavam em dúvida, mas viram o restante dos argumentos e agora estão convencidas.

Para ter um site que combata todas as objeções e traga os principais diferenciais, uma recomendação é entrevistar a equipe comercial da empresa na hora de fazer o texto. Ela saberá os principais argumentos que fazem diferença na hora da venda, para que possamos leva-los também para o site.

6 – Usabilidade

Já foi a um mercado onde os produtos estão bagunçados e você não acha nada do que procura? Em que os corredores são pequenos, estreitos e as pessoas acabam se batendo? Além dos preços não estarem no lugar certo e, quando estão, possuem uma fonte tão pequena que você tem dificuldade para ler? Tudo muito ruim, não é?

Existem muitos sites que são assim! No mundo virtual, chamamos isso de usabilidade.

O serviço de um bom designer que trabalha com “user experience” é fazer com que as informações sejam encontradas o mais rápido possível e sem esforço. As fontes do site precisam ser legíveis e com um tamanho perceptível para leitura. O contraste entre os elementos precisa ser claro. O topo precisa ser pequeno para não atrapalhar a rolagem. O site precisa ser responsivo para se adaptar à tela do dispositivo. Tudo isso, entre outras centenas de fatores…

Um dos segredos é não querer “reinventar a roda”. As pessoas já estão acostumadas com uma série de elementos. O simples fato de colocar o contato no meio do menu e não no final já dificulta, pois as pessoas estão acostumados com esse elemento no final do menu.

Um botão sem cara de botão também causa problemas.

Lembre-se: as pessoas não têm manual para aprender a usar seu site. Caso ela tenha dificuldade, vai para o concorrente. Por isso, preste atenção nesse ponto e certifique-se de que um bom designer vai cuidar do seu projeto.

Vale a pena? Na ponta do lápis

Ter um cuidado a mais com esses pontos no seu site vai exigir um investimento, é claro. A pergunta é: vale a pena? Minha resposta é com certeza!

Pense no quanto você pagaria para ter um bom vendedor na sua empresa. O custo com salários e encargos seria de, no mínimo, R$ 8.000 por mês. Se esse vendedor atender, em média, 10 pessoas por dia, em um ano ele terá atendido 2.600 pessoas a um custo de R$ 96.000.

Se levarmos em consideração o nosso exemplo lá do começo do texto, o site tem o potencial de atender 160.800 pessoas por ano a um custo de R$ 20.000. Muito mais em conta, não é?

Uma diferença de 307 vezes. Esses números podem mudar de acordo com sua venda, se ela é consultiva ou não, do número de acessos do site, entre outros fatores. Mas quase sempre o investimento no site claramente vale a pena.

As empresas que não entenderem isso irão perder muito mercado!

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Um abraço e até o próximo post!