Acerte no alvo: pare de oferecer o mesmo curso para todos os alunos

Por Filla • Comentários

Será que a sua Instituição de Ensino Superior (IES) está acertando no alvo com o markting digital e atraindo a quantidade de alunos que poderia?

A forma de se fazer marketing mudou com a internet, mas nem todo mundo está adaptado a isso. A minoria está, na verdade. Tanto que é normal nos depararmos com estratégias que não funcionam ou que têm poucos resultados on-line. Tratar todos os tipos de cliente da mesma forma é um dos erros mais comuns – e graves – deles.

Pare para pensar por um instante e responda: a sua IES está inclusa neste grupo? Está oferecendo a mesma coisa para todos os potenciais alunos? Será que você não está perdendo oportunidades por estar batendo nessa tecla?

Pois é, se a resposta para as perguntas acima foi “sim”, está na hora de repensar as campanhas de marketing digital da IES e acertar no alvo de vez!

Para muitos gestores e profissionais de marketing acostumados com os meios tradicionais, como a televisão ou o rádio, isso pode parecer bobeira. Trata-se de um vício de uma época em que a massificação era soberana e bastava.

No entanto, foi-se o tempo em que apostar na grande escala era sinônimo de sucesso. Ainda mais quando se trata da internet. No atual mundo digital, direcionamento e personalização são fatores que vão potencializar seus números.

Cada perfil de consumidor tem uma necessidade diferente. Cada tipo de aluno precisa ser abordado de uma forma e receber uma mensagem ou conteúdo específico. Afinal, os interesses não são os mesmos!

“Não venda curso de inglês para quem quer aprender espanhol”, é uma frase que resume bem essa realidade.

Por isso, segmentar e oferecer aquilo que o aluno deseja ou precisa aumenta consideravelmente as chances de atingi-lo – e, posteriormente, gerar conversão.

Quer um exemplo? Pare de pensar um pouco como profissional de marketing ou gestor de IES e se coloque no papel de consumidor. Agora imagine que você, procurando por um curso de qualificação na internet, recebe dois anúncios diferentes:

1. Curso intensivo de engenharia nuclear com especialista da NASA

2. Marketing: como atrair mais clientes para sua empresa

Levando em conta o seu perfil, a primeira oferta certamente seria ignorada por não se enquadrar nos seus interesses. Não vai te atrair. Não adianta a instituição insistir e tentar vender a todo custo. Estará, na verdade, insistindo no erro.

Agora, no caso da segunda oferta, é diferente. De alguma forma, a IES mapeou qual o seu perfil e direcionou uma mensagem adequada a ele. Você recebeu um conteúdo que tem a ver com seus interesses – logo, tem mais chances de você interagir com a empresa. Muito mais chances, diga-se de passagem.

Claro que é um exemplo grotesco e extremo, mas o primeiro caso é a forma que muitas instituições de ensino trabalham. Um conteúdo que deveria ser específico e segmentado é entregue a TODOS os tipos de aluno. Aí é pedir para ser ignorado, né?!

O que não é relevante é rapidamente descartado pelo usuário. E é o que acontece quando você oferece um curso de inglês para quem está interessado em espanhol – ou qualquer que seja o curso que você está ofertando.

Por esse motivo é que o Inbound Marketing está cada vez mais sendo utilizado mundo afora – inclusive pela IES que te ofereceu o curso de marketing ao invés daquele da NASA.

Se você ainda não o conhece, vamos resumir sua definição de tal forma que caberia em um tweet::

Caso ainda queira mais informações, explicamos o que é Inbound Marketing de uma forma mais aprofundada neste outro artigo.

Bom, parênteses feito, vamos retomar o raciocínio.

Números levantados pela HubSpot, uma das maiores plataformas de marketing digital do mundo, apontam que uma estratégia inbound gera 54% mais leads que o marketing tradicional.

Por que ela é mais eficiente? Justamente por oferecer ao usuário aquilo que ele quer ou necessita. Você leva àquele potencial aluno um conteúdo relevante sobre a área que ele busca e que responda suas perguntas.

Não é oferecer um curso X para todos os usuários apenas porque ele gera uma lucratividade maior para a instituição de ensino ou porque precisa fechar turma. Não quando o aluno está interessado apenas em cursos A, B ou C.

Mas engana-se quem pensa que, por trazer resultados melhores, o inbound custe mais que outras estratégias de marketing on-line ou off-line. Custo não, investimento: o valor do lead inbound é, em média, 64% menor que o outbound.

Está se perguntando como sua IES pode adotar essa estratégia? Segmentação e conteúdo são as chaves do sucesso. Elas trabalham em conjunto, uma depende da outra.

A segmentação é um dos principais pilares deste modelo de marketing. Diz respeito a tudo que tratamos até aqui, ou seja: foco em atingir os futuros alunos de formas diferentes, de acordo com seu comportamento e interesses.

Para isso, definir personas é algo que vai ser extremamente útil para você. O que isso significa? Criar o perfil do seu cliente típico, reunindo em cada uma das personas características marcantes que se repetem em cada tipo de público. E trabalhar em cima dessas informações, claro.

É aí que o conteúdo entra na história! Com as personas definidas, sabendo as peculiaridades e o que cada tipo de perfil necessita, você terá embasamento para produzir materiais que atendam a cada tipo de demanda em cada estágio da buyer’s journey.

Você deve atrair o usuário e torna-lo um visitante do seu site. Uma vez na sua página, o objetivo é fazer esse visitante virar um lead. Se tudo funcionou até aqui, chegou a hora: converta esse lead em um aluno da sua IES.

Começar a produzir textos para um blog, por exemplo, é uma tática certeira. Na área do marketing educacional, então, funciona muito bem porque seu público está atrás justamente de… informação e conteúdo!

Instituições que possuem um blog e o atualizam entre uma e duas vezes por semana costumam gerar 70% mais leads do que as que não têm. Um retorno sobre o investimento (ROI) mais do que positivo, não é mesmo?

Claro que essa é apenas uma parte do todo, uma peça do quebra-cabeça. No entanto, é um princípio fundamental que sua IES precisa ter bem estabelecido para traçar uma estratégia de marketing digital eficiente e que traga novos alunos.

Uma vez que a instituição de ensino ingressa no meio digital, entender como esse universo funciona e o que é mais apropriado para se obter resultados é essencial.

É o que procuramos fazer com essa explicação, ajudar você a pensar o marketing de uma forma diferente e voltado para o usuário. Afinal, é ele quem paga as contas da sua IES.

E aí, está pronto para fazer ajustes na sua campanha de marketing e focar na segmentação? Compreendeu melhor a importância da sua IES não tratar todos os potenciais alunos da mesma forma?

Caso você precise de um auxílio, a consultoria de uma agência digital pode ser interessante para que a execução de todo o processo seja feita corretamente. Principalmente se ela for especializada em Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing.

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Por hoje é isso. Até a próxima!